このツールで行うこと（全体像）
「誰に・何を・どう戦い、どこを捨てるか」を9つのステップで組み立てます。ステップは多く見えますが、大きくは3つのまとまりです。まず言葉で戦略を描き、次に実在の顧客と数字で確かめる、という一本の流れになっています。営業の「売り方」だけでなく、それを支える製造の実力（品質・原価・供給／QCD）も途中で重ね、絵に描いた戦略とつくり手の現場がずれていないかを確かめます。一度に完璧を目指さず、行き来しながら精度を上げれば十分です。
B. 確かめる
描いた戦略を、根拠と実在の顧客で検証する
C. 裏付ける
数字で成立するかを確かめ、通しで見直す
- 8
数字で裏付け｜必要売上を逆算・割り付け
- 9
全体レビュー｜通しで問い直す
自社と市場を書き出す① 現状整理
戦略を組む前に、自社と市場の現状を一度すべて書き出します。ここは発散の段階で、整理は後の画面で行います。ここで書いた内容は、この後の全体方針・登録・AIによる壁打ちの土台になります。
この画面で行うこと
- 強み・弱み・機会・脅威の4欄に、思い浮かぶ内容を書き出す（箇条書きで構いません）。
- 正しさよりも量を優先する。整理は後の画面で行います。
- 記入できたら「次へ」で② 全体方針へ進みます。
強み・弱み・機会・脅威
内部（自社の強み・弱み）と外部（市場の機会・脅威）を、思いつくまま挙げてください。
S｜強み
内部・プラス｜加工技術、海外調達拠点、顧客基盤、立地…
W｜弱み
内部・マイナス｜不足、かつては強みだったが今は足かせ…
O｜機会
外部・プラス｜需要、規制、競合撤退、新技術…
T｜脅威
外部・マイナス｜需要減、値下げ圧力、新規参入…
ここで書いた内容が、この後の3か所で効いてきます
- 全体方針の根拠：次の画面で方針を定めるとき、このSWOTが根拠になります。「強み＝自社加工の提案力」が、方針を一方へ寄せる理由になります。
- 壁打ちAIの前提：AIには毎回このSWOTを渡します。「脅威に値下げ圧力を挙げているのに、コスト競争力の商品を伸ばそうとしているのは整合的か」と、記入した内容を引いて問い返せます。
- 顧客検証からの見直し：後の検証での気づきを、ここに戻せます。「脅威と捉えていた層が、実は安定供給を求める機会だった」と、最上流の認識を更新できます。
🧭 壁打ちAI（SWOTへの問い）
4欄をある程度記入してから「書き出しに問う」を押すと、見落としがちな観点や、強み・弱みの裏返し、機会と脅威の取り違えなどを問い返します（答えや追記は行いません。記入はご自身で進めてください）。
会社としての方針を定める② 全体方針
「誰に何を」を考える前に、会社としての方針を定めます。各軸のスライダーは、中央（未設定）に置かずどちらか一方へ明確に寄せるのが要点です。すべてを狙う方針は、方針がないのと同じになります。ここで定めた方向が、この後の商品ポジション・セグメント・捨てる判断すべての基準になります。
この画面で行うこと
- 5本のスライダーを、中央を避けて左右どちらかに寄せる。
- 迷う場合は「今期、現実にどちらを選ぶか」で判断する。両取りは避ける。
- 込めた考えをメモに残しておくと、後のAIによる壁打ちで活きます。
◎会社の方針・5軸
0＝左端 / 100＝右端 / 50＝中央（未設定）。一方へ明確に寄せるほど、後段の判断がぶれにくくなります。
商品群と顧客を登録する③ 商品・顧客の登録
戦略の対象となる商品群と顧客を登録します。商品群はポジション（何で勝つか）・方針（どうするか）・選ばれる理由の3つで捉えます。顧客セグメントは自社の言葉で切り口を決めて登録します。ここで粒度や切り口がずれると後段すべてに影響するため、AIの壁打ちで見直せます。
この画面で行うこと
- 商品群：名称＋ポジション（高付加価値／コスト競争力／未決着）＋方針（育てる／維持／撤退）＋選ばれる理由（必須）を記入。
- 顧客セグメント：名称＋切り口メモ＋育成可能性を記入。切り口は「当て方（商品・売り方）が変わる線」で分ける。
- 「未決着」は保留の逃げ場ではなく宿題の印です。後段で決着を求められます。
- ポジション＝その商品群でどう勝つか。高付加価値／コスト競争力／まだ決まっていない（未決着）。
- 選ばれる理由＝顧客がなぜこれを選ぶのか。書けない＝実は未決着、と気づくための必須欄。
1商品群（何を）
主力・稼ぎ頭・入口といった役割ではなく、「何で勝つか（ポジション）」で捉えます。1行につき1つの商品群を登録します。
ポジションの決め方に迷ったら
高付加価値：加工・デザイン・産地・ブランドなど、価格以外の理由で選ばれる。
コスト競争力：価格・調達力・量産効率で選ばれる。安さ／供給力が武器。
未決着：数は出ているが「なぜ選ばれるか」を言い切れない。ここに選ばれる理由を書こうとして手が止まったら、それが未決着のサイン。逃げ場にせず、後段で決着させます。
2顧客セグメント（誰に）
「石材店」で一括りにせず、当て方が変わる線で切ります。何で切ったかを自分の言葉でメモしてください。
切り口に迷ったら
業種（石材店）は切り口になりません。売る商品や売り方が変わる線で切ります。例：取引の深さ（提案が効く／価格しか見ない）、エンド用途（墓石／建築・造園）、地域、規模。
育成可能性＝こちらの提案でボリュームを伸ばせる余地。高いほど「攻める根拠」になり、低いほど「守る／薄利前提」になります。
全体方針の振り切り
🧭 壁打ちAI（切り口への問い）
商品群かセグメントを合わせて2つ以上登録してから押すと、粒度のばらつき・切り口の重複・「未決着なのに選ばれる理由が書けている（＝実は決着している）」といったズレを問い返します。分類や命名の代筆はしません。
現状から目標のボリュームを置く④ 戦略マップ
商品群×セグメントの各セルに、現在の売上規模（現状ボリューム）と、今後めざす規模（目標ボリューム）を大・中・小で置きます。現状と目標がずれるセルが、動かそうとしている場所＝戦略です。取引のないセルは空欄のままで構いません。
この画面で行うこと
- 取引のあるセルで、上段＝現状（現在の売上規模）を 小・中・大 から選ぶ。
- 下段＝目標（今後めざす規模）を 小・中・大 から選ぶ。
- 現状≠目標のセルは自動でハイライトされ、矢印（↑伸ばす／↓落とす）が付きます。取引がなければ両方とも空欄のままにします。
接続の強さという別項目は設けていません。「主力に据える」は「目標を大にする」で表現します。現状が大なのに目標を上げていない、または下げているセルは、後の画面で「なぜ動かすのか（動かさないのか）」を問われます。
現状（上段・実線）
目標（下段・破線→確定で実線）
↑ 伸ばす
↓ 落とす
🧭 壁打ちAI（現状把握への問い）
現状ボリュームを置いてから押すと、「未決着なのに現状が大＝選ばれる理由が定まらないまま最大の売上になっている」「育成可能性が低いセグメントを伸ばそうとしていないか」といった、現状と方針のねじれを問い返します。
動かすセルに根拠はあるか⑤ 根拠の点検
現状と目標がずれるセルが、動かそうとしている戦略の要所です。ここでは各セルについて、その変更を支える根拠（セグメントの育成可能性・商品のポジション・選ばれる理由・全体方針との一致）が揃っているかを並べます。根拠が薄いまま動かそうとしているセルは、色で示します。
この画面の見方
- ↑伸ばすセル：育成可能性は高いか／ポジションと選ばれる理由は攻めを支えているか／方針と向きが合うか。
- ↓落とすセル：落とす根拠（薄利・惰性・方針と逆向き）があるか。
- 根拠が揃うセルは緑、薄いセルはクレー色（要再考）で表示します。この判定はあくまで候補で、確定は次の画面以降で行います。
🧭 壁打ちAI（根拠への問い）
動かすセルが1つ以上あるとき押せます。「そのセルを伸ばす根拠は本当にあるか」「選ばれる理由と育成可能性はその変更を支えているか」「未決着のまま大きく動かそうとしていないか」を問い返します。
実名の顧客で確かめる⑥ 顧客で検証
動かそうとしているセルは、机上では妥当に見えても、具体的な1〜2社に当てはめると綻びが見えることがあります。実名で顧客を思い浮かべ、その変更が実際に起こせるか、想定とずれていないかを確かめます。気づいたことは下に記録し、必要なら前の画面に戻って直してください（回数の制限はありません）。
この画面で行うこと
- 動かすセルごとに、当てはまる実名の顧客を1〜2社挙げる。
- その顧客で、狙った変更（伸ばす／落とす）が現実に起こせるか、懸念点をメモする。
- 「セグメントの切り方が違った」と気づいたら、下のフィードバックへ記録し、必要なら前の画面で直す。
↩セグメント定義へのフィードバック
検証で「切り口が違った」と気づいた点を記録します。必要なら「③ 商品・顧客の登録」に戻って直せます（回数の制限はありません）。
戦略を確定する⑦ 選ぶ・捨てる
戦略とは、やらないことを決めることでもあります。各セルを残す／捨てるで確定します。捨てる場合は理由を記入します。捨てるセルが1つもない計画は、すべてを狙う＝戦略がないのと同じです。ここで戦略が形になります。
この画面で行うこと
- ボリュームを置いた各セルを残す／捨てるで確定する。
- 捨てるを選んだ場合は、捨てられる理由を一言で記入する。
- 捨てるが0件の場合は「戦略未確定」の警告が表示されます。
必要売上を逆算し割り付ける⑧ 数字で裏付け
目標利益から必要売上を逆算し、残したセルへ構成比で割り付けます。前年の構成比は、「④ 戦略マップ」で置いた現状ボリューム（大中小）から自動概算します（重みは調整可能）。合計が100%に届かない、または特定のセルに無理な伸びが乗る場合は、前の画面に戻って見直します。
この画面で行うこと
- 前年実績と目標利益・利益率を入力し、必要売上を逆算する。
- 残したセルへ今年の構成比%を割り付ける（捨てたセルは対象外）。
- 前年比の伸び率と合計100%を確認し、無理があれば戻り先を検討する。
A必要売上の逆算
必要売上高（KGI）
—
目標利益と利益率を入れると逆算されます。
🧭 壁打ちAI（数字への問い）
必要売上と割り付けを入力してから押すと、「捨てた分を、残りのセルの無理な伸びで埋めていないか」「『④ 戦略マップ』で伸ばすと決めたセルに、実際に数字が乗っているか」を問い返します。
通しで問い直す⑨ 全体レビュー
ここまでの定性（誰に何を・選ぶ／捨てる）と定量（KGI・割り付け）を通しで突き合わせます。まず自動判定で見えている矛盾を洗い出し、次にAIがより深い噛み合わせを問いとして返します。いずれも答えは提示しません。判断はご自身で行ってください。
上の要点をまるごとAIに渡し、噛み合っていない箇所を問いにして返します。